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Moderniser les programmes de rémunération de la force de ventes

11 mars 2019
| Canada
Aerial view of people sitting
Avec la convergence des ordinateurs plus puissants, des mégadonnées et des percées en apprentissage machine, l’IA devrait transformer la manière dont les gens travaillent. Tandis que certains chercheurs prédisent que l’automatisation pourrait, sous l’impulsion de l’IA, avoir une incidence sur près de 50 % des activités professionnelles et entraîner la disparition d’environ 5 % des emplois, de nouvelles données résultant des recherches de l’IDC laissent entendre que l’IA pourrait aussi accroître la productivité des employés, plus précisément au chapitre de la gestion des relations clients. De l’évaluation prédictive des clients potentiels aux agents conversationnels et aux campagnes de marketing sur mesure, l’IA pourrait améliorer la productivité et procurer des expériences clients plus intelligentes et plus personnalisées.
– “A Trillion Dollar Boost: The Economic Impact of AI on Customer Relationship Management,” Livre blanc de Salesforce, 2017.

Au tournant du siècle dernier, la technologie a provoqué un changement radical qui menaçait d’éliminer lentement le vendeur de solutions en tant qu’intermédiaire. Aujourd’hui, l’intelligence artificielle (« IA ») est le moteur d’un changement sans précédent dans le secteur de la vente qui menace d’éradiquer rapidement des familles d’emploi complètes. Nous avons déjà assisté à la disparition d’emplois dans ce domaine : le responsable de la prospection de clientèle a été remplacé par l’IA. Les emplois réinventés qui sont restés remettent actuellement en question les approches traditionnelles en matière de gestion des talents et de rétribution du personnel de vente.

La réaction impulsive la plus courante pour contrer les changements qui surviennent dans le secteur de la vente est de proposer rapidement des incitatifs nouveaux et différents. L’effet fortuit d’une telle réaction est l’apparition d’un nombre croissant de programmes de rémunération du personnel de vente de plus en plus complexes et beaucoup trop longs à expliquer. Chez Willis Towers Watson, nous croyons que l’approche moderne en matière de rémunération du personnel de vente doit être souple et reposer sur des régimes simples et ciblés. Ces régimes doivent à leur tour être renforcés par une panoplie de programmes de gestion des talents adaptés au personnel de vente.

Pour saisir les occasions offertes par ce changement radical, il est vital d’adopter une approche globale. De plus en plus, on s’attend à ce que les professionnels de la vente soient flexibles, adoptent une approche axée sur la consultation au besoin, et apportent une valeur ajoutée unique et réelle en fonction du parcours de chaque client.

Avec l’évolution du secteur de la vente, on continuera à remettre en question la gestion efficace des ventes, renforçant la nécessité de disposer de programmes de gestion des talents réfléchis, simplifiés et limpides, à la fois pour les postes d’exécutant et les postes de gestionnaire. N’attendez pas. C’est maintenant qu’il faut agir.

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