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LVRG zeigt deutliche Wirkung auf Abschlussprovisionen

Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) von 2015 ist in Vergütungssystemen der Versicherer angekommen Handlungsbedarf bei Anreizsystemen – Vertriebsrichtlinie IDD zwingt Versicherer zum Handeln
 

20. Juni 2017
| Deutschland

KÖLN, 20. Juni 2017 — Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) hat die Vergütungen in der Versicherungsvermittlung 2017 wie vom Gesetzgeber gewünscht deutlich abgesenkt: Die in Deutschland tätigen Lebensversicherer reduzierten ihre Abschlussprovisionssätze je nach Vertriebsweg um 1,5 bis 7,0 Promille. Dies zeigt die Studie „Provisionen & Courtagen in der Versicherungsvermittlung“, die das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson gemeinsam mit Professoren der Fachhochschule Dortmund durchgeführt hat. „Das LVRG sollte Druck auf die Abschlusskosten erzeugen – dieser ist in den Provisionsvereinbarungen der Vermittler und Makler spürbar angekommen“, bestätigt Prof. Dr. Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der FH Dortmund.

„Kurz vor Verabschiedung der neuen Vermittlerrichtlinie IDD durch den Bundestag zeigt unsere Studie, dass Versicherer den Verbraucherschutz heute stärker im Blick haben“, sagt Henning Maaß, Sales Leader Life bei Willis Towers Watson. „Die IDD geht noch einen Schritt weiter, wird die Beratung qualitativ verbessern und Abschlusskosten noch transparenter darstellen.“

Durchschnittliche Abschlussprovisionssätze nach Vertriebsweg

Das LVRG führte zu einer Absenkung der Provisionen über alle Vertriebswege hinweg: Im Ausschließlichkeitsvertrieb liegt der Provisionssatz heute bei 25 Promille, das sind 1,5 Promille weniger als in der Vergleichsstudie vor zwei Jahren, als die Umsetzung des LVRG noch in einem sehr frühen Stadium war. Bei Maklern betrug der Rückgang rund sieben Promille auf 32,1 Promille, bei Mehrfachvertretern rund 5,5 Promille auf 30,7 Promille.

Tabelle 1: Veränderung der Abschlussprovisionen

Vertriebsweg Ø Abschlussprovision Lebensversicherung 2017 Ø Abschlussprovision Lebensversicherung 2015
Ausschließlichkeit 25,1% 26,6%
Versicherungsmakler 32,1% 39,4%
Mehrfachvertreter 30,7% 36,2%

Laufende Provisionen und Stornohaftungszeiten nehmen zu

Häufiger als vor zwei Jahren finden sich in der aktuellen Erhebung auf die Laufzeit verteilte Abschlussprovisionen. Rund jeder zweite Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter und rund jeder vierte Ausschließlichkeitsvertreter gibt solche Vergütungen an. Hinzu kommen bei Maklern und Mehrfachvertretern mehrheitlich, bei Ausschließlichkeitsvertretern nach wie vor seltener Bestandsvergütungsprovisionen, die typischerweise zwischen einem und zwei Prozent der laufenden Jahresprämie betragen. „Damit sind die einmaligen, bei Vertragsschluss fälligen Abschlussprovisionen nicht ersatzlos entfallen“, so Beenken. „Dies verändert jedoch auch den effektiven Provisionssatz auf Lebensversicherungen im Vergleich zu den gesamten Abschlusskosten, die in der Bilanz ausgewiesen werden.“

Signifikant angestiegen sind auch die Stornohaftungszeiten: Die gesetzliche Stornohaftungszeitvon fünf Jahren wird zunehmend vertraglich angehoben und sogar überschritten. In der Ausschließlichkeit haben Vertreter erst nach etwas über sechs Jahren, Makler und Mehrfachvertreter nach knapp sechs Jahren ihre vollständige Abschussprovision verdient. Endet ein Versicherungsvertrag früher, muss eine anteilige Abschlussprovision zurückgezahlt werden. „Die Rückzahlungspflicht gilt unabhängig vom Grund für die vorzeitige Beendigung, also auch wenn keine schlechte Beratung erfolgt ist“, erläutert Prof. Michael Radtke, Professor an der Fachhochschule Dortmund und Co-Autor der Studie. „Hingegen ist bei der Honorarberatung, die der Gesetzgeber fördern will, nach jetzigem Stand keine vergleichbare Stornohaftung vorsehen. Das wäre eine Ungleichbehandlung der Vermittler und Berater – Kunden sollten über diesen Nachteil Bescheid wissen, den sie bei einer Honorarvereinbarung hinnehmen müssen.“

Tabelle 2: Veränderung der Stornohaftungszeiten

Vertriebsweg Ø Stornohaftungszeit Lebensversicherung 2017 Ø Stornohaftungszeit Lebensversicherung 2015
Ausschließlichkeit 6,1 Jahre 5,4 Jahre
Versicherungsmakler 5,8 Jahre 5,1 Jahre
Mehrfachvertreter 5,9 Jahre 5,1 Jahre

Die diesjährige Provisionsstudie erhebt erstmals auch weitere Parameter, die zur effektiven Senkung des nominellen Abschlussprovisionssatzes führen: Insbesondere sogenannte Laufzeitfaktoren senken die Berechnungsgrundlage der Abschlussprovision, die Beitragssumme. Tendenziell werden sowohl relativ kurz als auch relativ lang laufende Verträge auf diese Weise schlechter vergütet, als es der nominelle Provisionssatz erwarten ließe. Eine weitere Senkung entsteht durch eine unverzinste Einbehaltung von Teilen der Abschlussprovision als sogenannte Stornoreserve. „Die Abschlusskosten der Lebensversicherer bestehen keineswegs nur aus Provisionen“, so Radtke. „Wenn der Druck auf die Abschlusskosten wirksam werden soll, müssen auch andere Kostenpositionen des Versicherers überprüft werden.“

Problematische Sondervergütungen nach IDD-Verabschiedung

Handlungsbedarf sehen die Studienautoren im Bereich der Zusatzvergütungen: „Mit der bevorstehenden Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) ist es nicht mehr zulässig, Vergütungsformen einzusetzen, die mit der Pflicht der Versicherer und Vermittler im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln kollidieren“, sagt Beenken. Besonders problematisch sind in diesem Zusammenhang erfolgsabhängige Zusatzvergütungen, wenn sie dazu führen, dass Versicherungsvermittler andere Verträge anbieten als für den Kunden in der jeweiligen Situation empfehlenswert. Radtke: „Erstaunlich ist, dass selbst bei Versicherungsmaklern solche Vergütungen anscheinend immer noch nicht ausgestorben sind, obwohl dies schon nach dem Verhaltenskodex der Versicherer zu erwarten gewesen wäre.“

Tabelle 3: Vermittler mit Sondervergütungen

Anteil der Vermittler mit erfolgsabhängigen Sondervergütungen
Vertriebsweg Lebensversicherung  Krankenvollversicherung  Sachversicherung  Kfz-Versicherung
Ausschließlichkeit 59%  42%  44% 28%
Versicherungsmakler 10% 1% 1% 0%
Mehrfachvertreter 26% 2% 15% 0%

Über die Studie:

Die Studie „Provisionen und Courtagen – was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?“ ist ein gemeinsames Projekt von Willis Towers Watson, den Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund sowie dem Verlag VersicherungsJournal. Sie beruht auf einer Onlinebefragung von Versicherungsvermittlern im Zeitraum 18.4. bis 17.5.2017. Nach Bereinigung enthält die Stichprobe 1.122 Fragebögen, darunter 975 Ausschließlichkeitsvertreter, 30 Mehrfachvertreter und 117 Versicherungsmakler. Mehrfachvertreter und Makler konnten für jeweils bis zu fünf Versicherungsunternehmen Angaben zu den Provisions-/Courtagevereinbarungen machen, so dass sich die Angaben zu Provisions-/Courtagevereinbarungen auf insgesamt bis zu 73 Vereinbarungen mit Versicherern bei Mehrfachvertretern und bis zu 360 Vereinbarungen mit Versicherern bei Maklern stützen.

Die Studie ist im VersicherungsJournal Verlag als E-Book erhältlich.